Знают ли ваши продавцы определение слова "продажа"?
Автор статьи – Александр Астремский
Как начать продавать больше, просто изменив точку зрения на то, что такое ПРОДАЖА.
Для начала давайте разберемся с понятиями «продажа» и «продавец». Если вы зайдете в пять разных магазинов, и пообщаетесь с продавцами в этих заведениях, то заметите, что один продавец будет со страхом выглядывать из-за прилавка, другой начнет заваливать вас «выгодными предложениями», третий будет навязчиво ходить по пятам.
Однозначно, каждый из них по-своему понимает свои задачи и суть работы.
Истинный смысл слова «продажа» кроется в происхождении этого слова, которое на самом деле состоит их двух частей «ПРО» и «ДАТЬ».
Скажем так, мы можем человеку просто что-то ДАТЬ, например, яблоко. Он нас поблагодарит и пойдет своим путем. Нам не пришлось прилагать усилий. Он согласился за секунду. Но и денег за яблоко мы не получили. Ведь мы же просто «дали, угостили». Значит «ДАТЬ» не то же самое, что «ПРОДАТЬ».
Что же значит «ПРО» в нашем случае? Разберем первую часть слова «продажа».
ПРО (в данном значении) – обозначает ЧЕРЕЗ.
Примеры: ПРОлететь сквозь облака , ПРОплыть через реку, ПРОбить стену.
То есть, «продать» – значит ДАТЬ, пройдя через ЧТО-ТО.
ПРО-ДАТЬ: «дать» через эмоции клиента, его сомнения, нехватку денег в данный момент и так далее.
Другими словами, когда вы нанимаете «продавца», первое что он должен понять – да, ему ВСЕГДА придется работать с эмоциями клиентов, с их страхами и неуверенностью. Иначе, в продавце просто не было бы необходимости!
Продавец – это тот, кто ПРОВОДИТ КЛИЕНТА ЧЕРЕЗ СОМНЕНИЯ. И заключает сделку.
И в его обязанности может входить и выяснение потребностей, и презентация товара и работа с возражениями. И ЭТО НОРМАЛЬНО. Это просто такая работа. ПРОВОДИТЬ клиента ЧЕРЕЗ все, что ему мешает сделать покупку.
Очень рекомендую прямо на этапе собеседования показывать продавцу полный список всего, через что ему придётся проводить клиента. То есть – что объяснять, что презентовать, сколько договоров оформлять, сколько раз в день упаковывать товар и так далее.
В ином случае к вам приходят девочки на вакансию продавец-консультант, и они думают что им предстоит просто консультировать. Но, черт возьми, консультация – далеко не то же самое что «продажа». Поэтому через месяц они уходят, считая себя неудачницами, а вы за бокалом вина рассказываете другу, что нет хороших продавцов. Так для начала посмотрите – к какой работе вы их готовили и понимали ли они что каждый день им придётся преодолевать барьеры в общении, работать с возражениями и осознавали ли они, что это просто такая работа. Это нормально – помогать клиентами справляться с сомнениями и прояснять им всю пользу товара, даже если приходится объяснять одно и то же с разных сторон, и некоторые вещи даже повторять.
Кстати, если смотреть на продажи с такой точки зрения, то можно также избежать и многих проблем в супружеских отношениях. Ведь супруги часто друг другу «продают идеи». Куда поехать в отпуск, какую машину купить и многое другое. И если один из них не может «продать идею» другому в первые минуты обсуждения, то иногда вспыхивает ссора. Все что нужно сделать в такой ситуации – это вспомнить, что продажа значит «ДАТЬ ЧЕРЕЗ» (через эмоции, непонимание и тп). И затем, спустя некоторое время, стоит продолжить обсуждение идеи и «довести сделку до конца».
Нет смысла расстраиваться, если другой человек с чем-то не соглашается сразу. Сомнения или возражения при выборе товара – это нормально. Чаще всего мы какое-то время обдумываем идеи или предложения, потом собираем дополнительную информацию, и затем принимаем решения. Если бы у людей не было сомнений, то профессии продавца просто не существовало бы.
Продавец – это помощник. И если он правильно понимает свою роль в бизнесе, то каждый день может улучшать множество жизней.
(Автор статьи – бизнес-консультант, писатель Александр Астремский).
👉 Если хотите быстро поднять продажи – пройдите по ссылке и узнайте, как это сделать всего за несколько дней:
