Как предоставлять консалтинг ОН-ЛАЙН на высшем уровне: 9 успешных действий

(подробная статья/инструкция)

Автор статьи – Александр Астремский

Недавно я подробно описал свои успешные действия в предоставлении консалтинга он-лайн, чтобы передать их сотрудникам. А теперь я решил выложить их в открытый доступ. Надеюсь, они принесут вам много пользы.

Успешные действия:

👉 1. Определите с клиентом точный «ожидаемый результат».

Ожидаемый результат – это всё то, что клиент ХОЧЕТ получить. Например, я говорю: «Иван Иванович, мы приступаем с вами к проекту по построению вашей системы маркетинга. Скажите, каким для вас будет ваш идеальный ожидаемый результат, чтобы вы знали, что вы не зря заплатили эти деньги Александру Астремскому». И он рассказывает: «Я хочу, чтобы через три месяца количество откликов по рекламе увеличилась в два раза. Когда запускается новая услуга, я хочу, чтобы мои маркетологи точно знали, как быстро создать для нее цепляющую рекламу. Хочу, чтобы у меня была технология проведения опросов. И ещё я хочу, чтобы у меня был такой презентационный материал, который не будет меняться несколько лет. С которым мы будем ездить на выставки, отправлять его клиентам и с лёгкостью будем заключать крупные сделки». Он проговаривает свои пожелания, я это всё учитываю, записываю, и в течение проекта периодически смотрю, а не отошли мы от его каких-то пожеланий.

Ожидаемый результат, который может состоять из 10 или 20 пунктов – это ваш ориентир, и вы регулярно смотрите с клиентом, в правильном ли направлении движетесь. Не отошли ли вы в сторону, не занимаетесь ли чем-то другим. Так вы постоянно можете показывать клиенту, что вы всё ближе и ближе к завершению проекта – большой победе.

👉 2. Создайте инструкцию, в которой описано, как будет проходить обучение.

Такая инструкция может называться «Как получить максимальную пользу от коучинга», или «Как получить максимальную пользу от консалтинга».

Что может быть прописано в такой инструкции? Например, такие элементарные вещи: как пользоваться Гугл документами или куда присылать результаты упражнений. Например, вы провели вебинар или отправили клиенту какие-то задания, и он выполняет упражнения. Куда ему отправлять сделанные задания? Whatsapp, на viber или на почту? Или какие задания он может присылать вам в виде аудио-сообщений, а какие исключительно в виде текстов. Инструкция, чтобы он чётко понимал, как ему быть эффективным на консалтинге.

👉 3. Составьте и подпишите договор.

С каждым клиентом обязательно должен быть подписан договор со сроками оплаты, и в нём указано, за какое время должен быть завершен проект. Если вам кажется, что договор не очень нужен, могу вам сказать так, что договор добавляет стабильности в проект.

Договор решает два момента: контроль оплат и сроки, в которые должен быть реализован проект. Клиент его подписал, и договор подтверждает, что онлайн-проект будет длиться 3 месяца, по определенному расписанию. Договор – это инструмент дисциплины, а дисциплина в консалтинге – это святое. Именно дисциплина вам позволяет по-настоящему качественно предоставлять услуги в онлайне.

Если мы говорим про сроки, рекомендую быть очень жёстким в плане сроков предоставления. Если вы пишите, что это обучение ваш клиент должен пройти за месяц или за 3 месяца, то укажите, что даже если он что-то не доделал, «деньги сгорают». Как только клиент понимает, что может растянуть обучение на 3 месяца, то он растянет его на все 12. И мы снова возвращаемся к золотому правилу онлайн предоставление: дисциплина – это ключ к наилучшим результатам. Переход из офлайна в онлайн сводится к хорошим инструментам контроля. В офлайне контролировать клиентов проще, вы встречаетесь, вы общаетесь, вы приезжаете друг к другу в офис, работаете, легко улаживаете много вопросов. В онлайне вы можете вести 5 или 10 клиентов в течение дня, но это требует более высокой степени контроля.

👉 4. Не заканчивайте свою онлайн сессию, не договорившись с клиентом о следующей сессии.

Если вы принимаете от клиента фразу типа: «Знаете, я напишу статью, а потом с вами свяжусь» или «Как только я проведу опрос, я с вами свяжусь», – если вы соглашаетесь с такими фразами, имейте в виду, что статья, которая могла бы быть написана клиентом за час, будет писаться несколько дней. За час она будет написана в том случае, если он будет знать, что следующая ваша консалтинговая сессия будет на следующий день. Ограниченное время – это первое, с помощью чего мы влияем на клиента. Дисциплина – это святое. Это ключ к высоким результатам. Это моё успешное действие – я не заканчиваю ни одной сессии, не договорившись с клиентом о следующей сессии. Этот лайфхак для меня – золотое правило. Иначе вы можете клиента просто потерять, потому что он начнет откладывать и не будет перезванивать вам. А когда вы свяжетесь с ним через неделю, то его энтузиазм уже пропадет...

Насчет сервиса и предоставления услуг я вывел такое правило: чем лучше вы контролируете клиента, тем выше он оценивает вашу заботу. И тем в большей степени он воспринимает вас как специалиста высокого уровня, который работает на результат.

👉 5. У вас должны быть «заранее готовые решения» в виде статей и видео.

В идеале консультации дополнять статьями или инструкциями. Зачем? Чтобы ваш клиент мог работать с инструкциями, если вдруг он что-то подзабыл.

Есть две модели, по которым вы можете работать с этими заранее готовыми решениями: уже написанными статьями, инструкциями, с вашими записями вебинаров или короткими видео семинарами, видео советами и так далее.

Первая модель работы: вы просите клиента сначала прочитать инструкцию или статью, посмотреть видео, а ПОТОМ проходите с ним каждый пункт, чтобы убедиться, что он в этом хорошо разобрался.

Второй вариант, который я считаю более эффективным, хорошо работающим у меня. Вы сами читаете клиенту или студенту небольшую лекцию на 10-15 минут, рассказывайте о каких-то принципах. У меня это «как разработать цепляющую рекламу, как написать стратегию, как написать статью за час» и так далее. И когда мы за 10-15 минут с клиентом разобрали этот материал, затем я ПОДКРЕПЛЯЮ свою консультацию статьей.

👉 6. Контролируйте ход проектов.

Для контроля проектов вы можете использовать простую таблицу в Эксель. Достаточно простая вещь, которая сводится к тому, чтобы после каждой сессии делать записи об итогах прошедшей сессии. Под сессией я подразумеваю промежуток времени в час или два, когда вы предоставляете консультацию.

Допустим, вы поговорили с клиентом, и если у вас плотное расписание, и между сессиями всего минута, то вы не успеваете подвести итоги сессии в своих записях. Потом у вас следующий клиент, потом следующий, и тут вы думаете: «Ой! О чём мы договорились с моим утренним клиентом?» И всё. Это вылетело у вас из головы, вы тратите потом время и внимание на то, чтобы это восстановить.

Поэтому, успешное действие следующее: не ставьте сессии впритык друг к другу. Если они у вас идут одна за другой, то старайтесь заканчивать раньше. Если следующий клиент в 17:00, то заканчивайте не в 16:59, а заранее, для того, чтобы сделать итоговые заметки по сессии. Иван Иванов, итоги сессии 2 апреля 2020 года «Мы остановились на том, что разобрали такой-то принцип цепляющей рекламы, и Иван должен выполнить задание №8». Вы отмечаете, что разобрали, какой урок прошли, какой раздел вашего курса сделали, а также, какое задание должен вам прислать Иван Иванович. И обязательно запишите – дату и время следующей сессии.

Если ранее вы не управляли проектами, то самая простая таблица может содержать следующие данные:
• итоги прошедшей сессии кратко,
• какое задание должен выполнить клиент,
• за какой срок,
• когда следующая сессия.

Это в разы усилит ваш контроль.

👉 7. Выпускайте готовые продукты.

Очень важно, чтобы каждый этап работы с клиентом завершался конкретными выпущенными продуктами.

Когда вы вживую работаете с клиентом, вы можете с ним делать различные зарисовки, он сидит рядом и пишет стратегию или разрабатывает рекламу, вы это видите и обсуждаете. В офлайне вы с клиентом вместе на что-то смотрите или трогаете какие-то результаты сделанной работы. Вы можете это пощупать. В онлайне всё часто может заканчиваться просто консультациями, и если ваша работа будет сводиться к большому количеству консультаций, клиент будет не доволен. Потому что консультация – это то, что остаётся у него в голове. А реальный результат это то, что он сделал в физической вселенной. Потому что он платит вам не за то, чтобы у него в голову что-то добавилось, а за реальные изменения в жизни.

Любой клиент либо избавляется от какой-то боли, от проблемы своей жизни, либо достигает каких-то своих задач и выходит на новый уровень жизни. В моём случае готовый результат, которые мы получаем с клиентами – это реклама, которая пошла по различным рекламным каналам. А также написаная рекламная стратегия, готовый текст для лендинга или же увлекательная статья. Я замечал, что если мы пишем статью, и она попадает в стол (не выпускается), то у клиента через некоторое время пропадает мотивация. Он написал одну статью вторую третью, а потом с этим ничего не делает, то смысла ему писать дальше?

Поэтому, друзья, очень важно, чтобы этапы вашей работы завершались готовыми продуктами. Чем-то, что в итоге выходит в мир. Если вы, например, консультируйте, как найти свою половину, значит, что у вас промежуточным результатом будут размещённые объявления на сайтах знакомств, какой-то яркий пост в фейсбуке, который сразу привлечет внимание потенциальных ухажёров. Всегда завершайте этапы своего консалтинга выпущенными продуктами, конкретными результатами в физической вселенной.

👉 8. Используйте аудио-сообщения.

Возможно, некоторые из вас сейчас напряглись, расстроились или подумали, что не будут это делать, но я рассказываю про свои успешные действия, а вам дальше самим решать, применять ли это.

Я начал использовать аудио-сообщения два года назад. И из нескольких десятков клиентов, с которыми я работаю на «Метком тексте» и на консалтинге по маркетингу, не было ни одного клиента, который бы сказал, что аудио-сообщения ему принимать не удобно. Возможно, вопрос в том, что мои аудио-сообщения приходят исключительно с полезными комментариями.

Два слова о преимуществах аудио-сообщений для вас, как для консультантов.

Начну с того, как я работал БЕЗ аудио-сообщений. Мне клиент присылает рекламу на согласование, я вижу какие-то недоработки, то, что можно было бы исправить или улучшить. Мы с ним списываемся, согласовываем, в какое время мы можем созвониться, хотя нам в принципе на общение надо всего три-пять минут. Мы созвонились, клиент где-то в машине за рулём, в аэропорту или на переговорах. Я пытаюсь что-то объяснить, потом мы переносим это на два дня и так далее. В итоге у меня есть незаконченное дело, у меня висит на этом внимание.

Проходит два дня и мне снова приходится открывать эту рекламу и так далее. Но если я использую аудио-сообщения, то я посмотрел рекламу, и сразу отправляю аудио-сообщение на пару минут со всеми комментариями. Клиент это слушает, вносит правки в рекламу и всё готово. Самое главное, что для вас, как для консультанта, в этот момент закрывается цикл. Ваше внимание с этого снято, и вы ждёте откорректированную рекламу от клиента.

Конечно, можно было бы сказать: «Александр, так вы же могли написать клиенту свои комментарии и отправить по почте». Конечно же, дорогие друзья! Я раньше так и делал. Но когда вы садитесь и пишите комментарии типа «как исправить неправильный макет рекламы», и отправляете их по почте, у вас на эти комментарии может уйти полчаса, пока вы правильно изложите мысль. Я пишу достаточно быстро, но писать для меня всё равно значительно дольше, чем быстренько надиктовать аудио и закрыть этот цикл. Аудио-сообщения в консультировании (если вы договорились с клиентом об этом и он не против), сильно ускоряют все ваши бизнес-процессы на онлайн консалтинге. С помощью аудио-сообщений можно очень быстро завершать различные циклы консультирования. Но это обязательно должно быть оговорено с клиентом, и вы должны получить от него согласие. У меня прописано в договоре, что часть консультаций будет предоставлена в виде аудио-сообщений.

Вы могли бы сказать: «Александр, мне кажется, что удобнее вносить комментарии в Гугл документ». Может быть, это вам кажется удобнее, но когда вы работаете с несколькими статьями в день, или несколькими макетами рекламы, стратегиями, поймите, когда вы вносите в Гугл документ 10 комментариев, всё равно по трём из них клиент вас будет переспрашивать: «А что вы тут, Александр, имели в виду?» Всё равно нужно будет созваниваться, и нужно будет обсуждать.

Конечно, вам это может не подходить, и возможно у вас будет по-другому. Я рассказываю исключительно о том, что сделало мою работу эффективной, и позволяет предоставлять по 5-7 консалтинговых сессий в день. Надеюсь, что у вас также получится это использовать.

👉 9. Ведите аудио-протоколы.

Расскажу о ключевом инструменте, который позволяет мне производить действительно много продуктов при работе с текстами. Неважно, статьи это или рекламные тексты, презентационные материалы или создание корпоративных журналов, создание текстов для лендинга, разработка новых продуктов и создание личных брендов (это одна из моих новых услуг, которую мы сейчас развиваем). Этот инструмент называется «аудио-протокол сессии». Что это такое, и как это работает?

Я беру интервью у клиента и делаю аудиозапись. Неважно, мы обсуждаем разработку рекламы, разрабатываем маркетинговую стратегию или работаем над статьей, я всё записываю на диктофон. А затем мой сотрудник переводит это в текст. Процесс перевода аудио в текст называется транскрибация. Если у вас нет сотрудника, который мог бы переводить аудио в текст, то вы можете обратиться в агентство транскрибации. Могу вам порекомендовать, называется «Втекст». Я работал с этим агентством до того, пока не нанял сотрудника, который стал выполнять эту работу. Благодаря этому моя эффективность значительно выросла. Я это делаю не каждый раз, а когда знаю, что в сессии будет много моментов, которые нужно учесть. Например, при разработке маркетинговой стратегии всегда есть какие-то детали, которые ни в коем случае не должны быть потеряны. Или вы делаете мозговой штурм с клиентом, или мы разрабатываем структуру презентационной брошюры, или текст для лендинга.

Аудио-протоколы сессий позволяют мне не потерять ни одной детали и получать много материала, с которым я могу затем работать для получения конечного продукта: будь то текст для презентации, готовая статья или текст для лендинга.

Это в разы ускоряет получение готового продукта.

Также как и все вышеперечисленные успешные действия.

Надеюсь, что они будут вам полезны!

Желаю, чтобы ваша производительность ни в коем случае не снизилась в связи с теми обстоятельствами, в которые мы с вами, к сожалению, сейчас попали. Желаю вам, чтобы вы из этого кризиса вышли победителем и ваш доход вырос! Пусть у вас всё получается.

Если есть какие-то вопросы, обращайтесь. Буду рад помочь.