Валентина Федоренко
Владелица типографии МАКРОС
Бизнес-инструмент, который помогает типографии «Макрос» продавать много и легко уже 8 лет!
Как была создана «Книга заказчика полиграфической продукции».
История, рассказанная Владелицей типографии «Макрос» Валентина Федоренко:
"До 2012 года у нас были бесконечные споры с клиентами, которые заказывали у нас полиграфическую продукцию. Клиент приходил к нам с установкой: «А мне так сказал мой дизайнер». Мы каждый раз пытались объяснить, что технологично, что правильно, что неправильно, но клиент спорил с нами, и добивался того, что нам приходилось снижать свои стандарты, чтобы ему угодить. В итоге, даже если заказчик оставался доволен, мы как профессионалы понимали, что предоставили не совсем правильный продукт, и не получали удовольствия от выпущенной продукции.
Кроме этого, я несколько раз пыталась нанять себе маркетолога, который бы помог мне с продвижением. Но, к сожалению, результат был никакой. Люди приходили, рисовали какие-то диаграммы, делали аналитику и тому подобное, но не понимали моего продукта. Все это расстраивало.
С этими проблемами я пришла на семинар к Александру Астремскому. Прослушала его, и у меня наступило просветление! Это было на Конференции бизнесменов WISE в 2012 году, семинар назывался «Маркетинг из пяти шагов».
Александр дал материал просто гениально. Он настолько глубоко раскрыл тему «Как создавать Материалы по пониманию», что у меня чётко сложились все пазлы. Это то, чего мне не хватало в работе с нашими заказчиками. Не получалось напрямую достучаться, но оказывается можно было сделать солидный справочник и подарить своим заказчикам, для того чтобы они начали самообразовываться!
Как была создана «Книга заказчика полиграфической продукции».
История, рассказанная Владелицей типографии «Макрос» Валентина Федоренко:
"До 2012 года у нас были бесконечные споры с клиентами, которые заказывали у нас полиграфическую продукцию. Клиент приходил к нам с установкой: «А мне так сказал мой дизайнер». Мы каждый раз пытались объяснить, что технологично, что правильно, что неправильно, но клиент спорил с нами, и добивался того, что нам приходилось снижать свои стандарты, чтобы ему угодить. В итоге, даже если заказчик оставался доволен, мы как профессионалы понимали, что предоставили не совсем правильный продукт, и не получали удовольствия от выпущенной продукции.
Кроме этого, я несколько раз пыталась нанять себе маркетолога, который бы помог мне с продвижением. Но, к сожалению, результат был никакой. Люди приходили, рисовали какие-то диаграммы, делали аналитику и тому подобное, но не понимали моего продукта. Все это расстраивало.
С этими проблемами я пришла на семинар к Александру Астремскому. Прослушала его, и у меня наступило просветление! Это было на Конференции бизнесменов WISE в 2012 году, семинар назывался «Маркетинг из пяти шагов».
Александр дал материал просто гениально. Он настолько глубоко раскрыл тему «Как создавать Материалы по пониманию», что у меня чётко сложились все пазлы. Это то, чего мне не хватало в работе с нашими заказчиками. Не получалось напрямую достучаться, но оказывается можно было сделать солидный справочник и подарить своим заказчикам, для того чтобы они начали самообразовываться!
Прошло уже 8 лет с того момента, как вышла брошюра, которая стала помощником, инструментом и компаньоном для наших менеджеров.
Я пришла в офис совершенно воодушевленная семинаром. Позвала технолога и говорю: «Нам нужно сделать такой продукт, который мы вручим нашим заказчикам, чтобы они стали более образованны в полиграфической продукции. Мы должны четко рассказать, как правильно. Что технологично, а что нет. Чтобы они и без нас из этого каталога все поняли, изучили и могли принимать решения. Нужно, чтобы этот справочник стал настольной книгой при подготовке заказов».
Так мы с технологом приступили к созданию «Книги заказчика полиграфический продукции», которую завершили за два месяца. В книге мы сделали акцент на том, какие существуют виды продукции в полиграфии. Поэтому сразу было решено делать материал по разделам. У нас получилось 7 разделов. Мы чётко увидели, что нужно сказать: что такое деловая полиграфия, какие виды продукции относятся к деловой полиграфии, и какую роль в бизнесе играет каждый из полиграфических продуктов. Далее – форматы, материалы, крепление и всё-всё-всё. Следующий раздел: рекламная и журнальная продукция. Тот же подход: какие виды существуют, для чего они служит каждый из них, как их правильно делать, а как неправильно. Так родились таблицы, в которые мы зашили информацию: какие форматы и материалы используются, как правильно сшивать или клеить, где ламинировать и так далее.
Победы после выхода каталога не заставили себя долго ждать. Самые первые экземпляры мы подарили своим ключевым заказчикам. Например, Анастасия Мельникова, директор компании «Высоцкий Консалтинг» пришла в абсолютный восторг. Она сказала: «Всё! Теперь эта книга у меня на столе, это моя настольная книга, мой учебник. Когда я планирую какое-то продвижение, то сначала беру эту книгу, читаю, нахожу тот раздел, который мне нужен, и изучаю именно тот продукт, который хочу создать». Также рекламные агентства, с которыми мы работаем, дали высокую оценку. Сказали, что эта книга сильно облегчила их работу, так как они стали рассматривать все проекты с точки зрения того, насколько их можно реализовать в бумаге или картоне.
Прошло уже 8 лет с того момента, как вышла брошюра, которая стала помощником, инструментом и компаньоном для наших менеджеров.
Так мы с технологом приступили к созданию «Книги заказчика полиграфический продукции», которую завершили за два месяца. В книге мы сделали акцент на том, какие существуют виды продукции в полиграфии. Поэтому сразу было решено делать материал по разделам. У нас получилось 7 разделов. Мы чётко увидели, что нужно сказать: что такое деловая полиграфия, какие виды продукции относятся к деловой полиграфии, и какую роль в бизнесе играет каждый из полиграфических продуктов. Далее – форматы, материалы, крепление и всё-всё-всё. Следующий раздел: рекламная и журнальная продукция. Тот же подход: какие виды существуют, для чего они служит каждый из них, как их правильно делать, а как неправильно. Так родились таблицы, в которые мы зашили информацию: какие форматы и материалы используются, как правильно сшивать или клеить, где ламинировать и так далее.
Победы после выхода каталога не заставили себя долго ждать. Самые первые экземпляры мы подарили своим ключевым заказчикам. Например, Анастасия Мельникова, директор компании «Высоцкий Консалтинг» пришла в абсолютный восторг. Она сказала: «Всё! Теперь эта книга у меня на столе, это моя настольная книга, мой учебник. Когда я планирую какое-то продвижение, то сначала беру эту книгу, читаю, нахожу тот раздел, который мне нужен, и изучаю именно тот продукт, который хочу создать». Также рекламные агентства, с которыми мы работаем, дали высокую оценку. Сказали, что эта книга сильно облегчила их работу, так как они стали рассматривать все проекты с точки зрения того, насколько их можно реализовать в бумаге или картоне.
Прошло уже 8 лет с того момента, как вышла брошюра, которая стала помощником, инструментом и компаньоном для наших менеджеров.
Результаты:
✰ Наши постоянные заказчики стали реально намного более подготовленные и грамотные.
✰ У нас практически ушли все возможные споры и объяснения (та боль, которая послужила причиной создания этого справочника).
✰ Если мы начинаем работать с новым заказчикам, то обязательно презентуем нашу книгу. И получаем, как правило, восторженный отклик, что наконец-то есть материал и продукт, по которому они могут планировать своё продвижение. Как правило, клиенты, когда начинаем с ними работать, быстро становятся нашими постоянными заказчиками, потому что мы реально помогаем им на старте. Они обучаются с помощью нашей Книги, получают знания, это дает им уверенность, и у них появляется к нам доверие.
✰ Продавцам стало легче работать, они могут сделать больше работы, это высвободило их внимание и время. Когда продавец идёт на первые переговоры, или я иду, обязательно беру с собой книгу. Я просто её показываю, рассказываю о разделах, показываю, как построена эта книга, и как ей пользоваться для того, чтобы понять, что человеку нужно. Всегда получаю восторженный отклик: «Это круто! Такого вообще нет!» На самом деле, справочника, подобного нашему, действительно просто нет.
✰ Презентационная брошюра является необходимым продуктом, который должен быть у каждого предприятия, которое создает какую-то продукцию. Нужно уметь чётко показать и объяснить – что вы продаете, в чем ваши преимущества. Чтобы это всегда было правильно, солидно, достойно и информативно.
✰ У нас практически ушли все возможные споры и объяснения (та боль, которая послужила причиной создания этого справочника).
✰ Если мы начинаем работать с новым заказчикам, то обязательно презентуем нашу книгу. И получаем, как правило, восторженный отклик, что наконец-то есть материал и продукт, по которому они могут планировать своё продвижение. Как правило, клиенты, когда начинаем с ними работать, быстро становятся нашими постоянными заказчиками, потому что мы реально помогаем им на старте. Они обучаются с помощью нашей Книги, получают знания, это дает им уверенность, и у них появляется к нам доверие.
✰ Продавцам стало легче работать, они могут сделать больше работы, это высвободило их внимание и время. Когда продавец идёт на первые переговоры, или я иду, обязательно беру с собой книгу. Я просто её показываю, рассказываю о разделах, показываю, как построена эта книга, и как ей пользоваться для того, чтобы понять, что человеку нужно. Всегда получаю восторженный отклик: «Это круто! Такого вообще нет!» На самом деле, справочника, подобного нашему, действительно просто нет.
✰ Презентационная брошюра является необходимым продуктом, который должен быть у каждого предприятия, которое создает какую-то продукцию. Нужно уметь чётко показать и объяснить – что вы продаете, в чем ваши преимущества. Чтобы это всегда было правильно, солидно, достойно и информативно.
Вот такой результат я получила от одного из семинаров Александра Астремского, у которого после этого также прошла Бизнес-практикум "Маркетинг-Интенсив" и практикум по созданию историй для бренда.
Я считаю, что только семинары Астремского учат взаимодействовать с клиентом, выявлять его потребность, и показывать, насколько ты можешь быть ему полезен. Это то самое главное, что потом рождает доверие и сотрудничество. Александр учит не продать, а стать полезным. А за счёт этого получить много клиентов. В этом его абсолютное отличие от всех других мастер-классов, семинаров и коучей, которые учат продавать. Он учит выявлять потребность, и на эту потребность предлагать именно то, что для клиента будет ценным. Учит выявить, что будет ценно для покупателя вашей услуги, и предложить продукт так, чтобы человек увидел, что ему действительно это будет ценно. В этом отличие семинаров Астремского абсолютно от всех других семинаров, которые я посетила.
Считаю, что лучше обучения по маркетингу на данный момент просто нет. И поэтому я даже не откликаюсь на любые другие предложения. Я больше никуда не хожу, потому что я много пробовала, но результаты получила только у Александра Астремского".
Я считаю, что только семинары Астремского учат взаимодействовать с клиентом, выявлять его потребность, и показывать, насколько ты можешь быть ему полезен. Это то самое главное, что потом рождает доверие и сотрудничество. Александр учит не продать, а стать полезным. А за счёт этого получить много клиентов. В этом его абсолютное отличие от всех других мастер-классов, семинаров и коучей, которые учат продавать. Он учит выявлять потребность, и на эту потребность предлагать именно то, что для клиента будет ценным. Учит выявить, что будет ценно для покупателя вашей услуги, и предложить продукт так, чтобы человек увидел, что ему действительно это будет ценно. В этом отличие семинаров Астремского абсолютно от всех других семинаров, которые я посетила.
Считаю, что лучше обучения по маркетингу на данный момент просто нет. И поэтому я даже не откликаюсь на любые другие предложения. Я больше никуда не хожу, потому что я много пробовала, но результаты получила только у Александра Астремского".
